Zvučat će kao da se previše hvalim kad kažem da mnogi ljudi u mom okruženju tvrde kako razgovor sa mnom često bude iskra koja zapali njihov entuzijazam i razgori želju za promjenom i poduzimanjem do sada odgađanih važnih (poslovnih i privatnih) poteza.
Jednom prilikom mi je draga prijateljica (pozdravi Badi!) rekla kako sam ju potaknuo na donošenje važne poslovne odluke o fokusiranju na onu aktivnost u kojoj, u biti, najviše uživa.
„S tobom razgovarati je kao da primiš ogromnu dozu pozitive i čovjek misli da nakon toga može sve!“, izjava je druge i veoma drage frendice.
Ovog ponedjeljka sam imao slično iskustvo. Moj kolega po zanatu, sa kojim sam se našao na njegovu inicijativu. Nakon druženja uz čašicu rakije (kunem se – alkohol nije igrao glavnu ulogu) donio je vrlo dramatičnu odluku o promjeni karijere, a naš razgovor ga je, kako on kaže, osvijestio o mogućnostima te otklonio strah od rizika.
Dozvolite mi da sad sam sebi dramatično umanjim važnost u svim navedenim primjerima: u svakoj od ovih situacija nisam ništa drugačije napravio od onog kako inače komuniciram sa ljudima – bilo to klijenti, kupci, prijatelji, obitelj, kolege ili kolegice, pa čak i potpuni stranci. Ne samo da ću smanjiti vlastitu važnost, nego ću vam pokušati dokazati kako i vi možete razviti (ili već imate) takvu… Hm… sposobnost?
Kao čovjek koji se više od 25 godina bavi prodajom i 20 godina prodajnim trenerstvom i edukacijom odraslih čvrsto vjerujem da je prodaja umijeće promjene mišljenja drugih ljudi na način da ti isti ljudi navedenu odluku donesu dobrovoljno, autentično i trajno. Dakle, nitko ih nije silio, razlog za prihvaćanje promjene su sami našli te je njihova odluka nepromjenjiva.
Takva promjena, siguran sam, uvijek ima svoj korijen u svijesti ili (češće) podsvijesti tih ljudi. Jako je teško, gotovo nemoguće, utjecati na druge ljude ako u njima samima ne postoji neki i bar mali motivator za promjenom. Otkada sam 2014. godine postao i executive coach držim se premise da su ljudi vlasnici razloga za bilo kakvo vlastito postupanje. Moj je zadatak? Pomoći im – ako mi to dozvole – u pronalasku istog. Ako postoji. Bio to prodajni razgovor, coaching sesija ili intimni razgovor sa dragom osobom – ponašam se na isti način.
Ovo je, dakle, moja paradigma komunikacije sa drugim ljudima. Tu paradigmu onda prakticiram kroz tri vrlo jasna koraka u komunikaciji. Objasnit ću svaki u nadi da ću to učiniti jasno, jednostavno i dovoljno inspirativno tako da se i vi okušate sa istim kad se nađete u vama ključnom razgovoru ili razgovoru sa nekim tko na taj razgovor gleda kao ključan.
Prvi korak – suzdržavam se davanja bilo kakvih savjeta ili nuđenja rješenja i to radim duboko u razgovor – ako uopće i dođe do toga!
Ljudima prije svega treba netko tko će ih prvo strpljivo saslušati. Moj zadatak? Dajem sugovorniku/ici jasno do znanja da ih radoznalo slušam, razumijem što mi žele reći i da želim čuti još.
Drugi korak – kad osjetim da je druga osoba u potpunosti uronila u objašnjenje vlastitih misli, stavova, izazova ili želja, upotrijebim svoje „tajno oružje“ koje poznaje svaki dobar prodavač, coach ili komunikator.
Ono se krije u pitanju: „O čemu, zapravo, mi ovdje razgovaramo?“. Ponekad i u varijanti: „Zašto mi, zapravo, o ovome razgovaramo?“
Ovakva vrsta intervencije u obliku ovih ili sličnih pitanja djeluje vrlo snažno na sugovornika/icu i potiče ih na vrlo duboko suočavanje sa stvarima koje se kriju ispod prvog sloja njihovih misli. Čvrsto, naime, vjerujem kako naše misli dolaze u slojevima, a kvalitetan razgovor služi „guljenju“ tih slojeva kako bi došli to stvarnih misli, stavova, pitanja, izazova ili želja. Tu obično dođe do snažnih AHA trenutaka kod osobe sa kojom razgovaramo (u biti – do sada smo vrlo malo toga rekli!). Taj AHA trenutak zna biti toliko snažan da služi kao odskočna daska za promjenu razmišljanja i ponašanja. Toliko snažan da osoba sama shvati što joj je činiti. Tada naši prijedlozi i savjeti često postaju i suvišni i neizrečeni.
Treći korak – kada AHA trenutak odradi svoj važan posao, sve što mi preostaje jest pitati: „I… što ćeš sad?“
Ono što često slijedi jeste više-manje detaljan plan daljnjeg djelovanja te osobe temeljeno na o novootkrivenom samopouzdanju i entuzijazmu.
Tek ću si sada dozvoliti reći svoje mišljenje o čitavoj temi. Tek ću u tom trenutku pružiti podršku i reći nešto motivirajuće. Tek tada sam dobio pravo umiješati se na konkretan način.
Ukoliko vi i prakticirate ili počnete češće prakticirati sličan pristup, tada ćete sa osmijehom dočekati sugovornikov komentar u kojem se zahvaljuje na svim savjetima koje ste im dali. Sa osmijehom jer ste svjesni da možda uopće niste dali nikakav savjet.
Ono što ste drugoj osobi dali je prilika da sama nađe svoj razlog za djelovanje.
To je tajna uspješne prodaje i svake uspješne komunikacije.
Sretno, dragi kolega! Siguran sam da ćeš se snaći!
Kolumna : Danijel Bičanić
Naslovna fotografija : tamanna-rumee-unsplash